En 2025, le franchising a continué de croître au Portugal et la médiation immobilière a figuré parmi les secteurs enregistrant le plus de nouvelles unités. Les chiffres révèlent la croissance, mais pas ce qui la soutient. Dans l'immobilier, ce qui soutient une unité, c'est la productivité des consultants. Le modèle KW a été construit autour de cela : des Market Centers comptant plus d'une centaine de consultants, soutenus par des modèles et des systèmes de formation et de technologie.
La croissance du franchising au Portugal en 2025
Selon l'Associação Portuguesa de Franchising (APF), le franchising au Portugal a atteint en 2025 un volume d'affaires de 23 milliards d'euros, soit 3 % de plus qu'en 2024.
La médiation immobilière a enregistré un solde net de +35 unités, le troisième plus important, après les services et entreprises (+44) et les travaux, construction et rénovation (+36).
Pourquoi la médiation immobilière croît en franchising
La médiation immobilière est un marché fragmenté. Selon l'IMPIC, il existe au Portugal plus de 11 500 entreprises agréées pour cette activité.
Dans un marché aussi dispersé, une entreprise indépendante doit créer seule sa marque, ses processus, sa formation et sa technologie. Le choix du franchising indique que de plus en plus d'entrepreneurs préfèrent entrer dans le secteur via un réseau qui dispose déjà de ces systèmes.
Pour l'investisseur, la question essentielle est différente : que transfère chaque franchise et comment génère-t-elle des revenus ?
Le modèle KW : les revenus proviennent de la productivité des consultants
Dans le Market Center KW, les revenus proviennent de la productivité des consultants. Chaque consultant remet au Market Center une partie de chaque commission, jusqu'à atteindre le cap : la valeur maximale de commissions remises au Market Center. La rentabilité de l'Operating Principal dépend donc d'attirer, de développer et de fidéliser les consultants.
Le Capper est le consultant qui a atteint le cap. À partir de ce moment, et jusqu'à la fin d'un nouveau cycle de 12 mois, il conserve 98 % de la commission. Pour le Market Center, fidéliser un Capper, c'est fidéliser son meilleur producteur.
KW appelle cette logique le modèle interdépendant. Chaque consultant est propriétaire de sa propre activité, construite au sein du Market Center, l'écosystème qui fournit la structure, les systèmes, la formation et la technologie. Quand le consultant croît, le Market Center dans son ensemble croît.
L'échelle du Market Center KW face aux agences traditionnelles
Cette logique conduit à une dimension qui distingue le Market Center : plus d'une centaine de consultants au sein d'une seule opération. Dans le modèle d'agence traditionnel, croître signifie généralement ouvrir davantage de succursales, chacune avec ses propres coûts fixes. L'échelle a trois conséquences pour les investisseurs.
Coûts fixes dilués. Chaque nouveau consultant productif augmente les revenus sans augmenter les coûts fixes dans la même proportion.
Une structure de leadership que seule l'échelle justifie. Le Market Center fonctionne avec son propre modèle organisationnel comprenant 4 fonctions de leadership : Operating Principal, Team Leader, Market Center Administrator et Productivity Coach. Une structure difficile à maintenir avec peu de consultants, mais qui agit comme un aimant pour attirer les meilleurs talents du marché.
Talents concentrés. C'est peut-être intuitif, mais chez KW, nous constatons que les opérations de plus grande taille signifient également une productivité plus élevée. Être aux côtés des meilleurs nous rend meilleurs grâce à la formation, l'échange d'expériences et une culture de productivité qui attire de nouveaux consultants. Consultez les chiffres de KW Portugal.
Les systèmes KW qui soutiennent l'échelle : formation et technologie
Ce que la franchise KW transfère au franchisé n'est pas seulement une marque. C'est un système pour diriger une activité de consultants à l'échelle d'un Market Center. En contrepartie, KW perçoit des redevances sur le chiffre d'affaires.
Formation. Les investisseurs ont tendance à sous-estimer la formation, mais c'est le critère qui se reflète le plus dans les résultats : des consultants formés en continu sont plus productifs, et des consultants plus productifs font croître le Market Center. Chez Keller Williams, tout repose sur des modèles d'affaires testés à l'échelle internationale, qui définissent ce qu'il faut faire, dans quel ordre et avec quelles métriques. Ces modèles touchent toute la structure, des consultants en début de carrière à l'équipe de direction, et le futur Operating Principal est préparé et accompagné par KW Portugal avant même l'ouverture.
Ceux qui enseignent sont des professionnels qui appliquent les modèles sur le terrain. Via l'écosystème KW University, chaque Market Center dispose de sa propre réserve de formateurs, choisie parmi la direction, le Top 20 des consultants et les Cappers, rejoints au niveau national par des formateurs certifiés et la Master Faculty, tous recertifiés annuellement. Training Magazine a classé Keller Williams au 1er rang en matière de formation, parmi les entreprises de tous secteurs, en 2015 et 2017, et l'a intégrée en 2018 au Training Top 10 Hall of Fame.
Technologie. KW Command réunit contacts, campagnes et analyse des performances dans un seul écosystème, ce qui permet à la direction de suivre les performances de l'ensemble de l'opération.
Modèles de gestion. Le Market Center applique les modèles et systèmes que KW utilise à l'échelle mondiale. Aux États-Unis, 182 des 500 plus grandes agences immobilières par volume de ventes en 2025 sont affiliées à KW (36,4 %), selon RealTrends Verified 2026. Pour KW, ce résultat témoigne de la force et de l'échelle du modèle que chaque Market Center réplique.
Growth Share. Le Growth Share est un mécanisme de partage de la croissance du Market Center avec ceux qui y contribuent : chaque fois qu'un consultant conclut des transactions, une partie de cette valeur est distribuée dans son arbre de parrainage, jusqu'à sept niveaux au-dessus. Comme il dépend de la production effective des consultants, il fonctionne comme un mécanisme d'attraction et de fidélisation des talents.
Qui nous recherchons et où nous ouvrons
Un Operating Principal est toujours investisseur dans le Market Center, mais un investisseur peut ne pas être Operating Principal. KW définit que chaque Market Center dispose d'un Operating Principal dédié à temps plein, car c'est lui qui attire, développe et fidélise les consultants dont dépend l'échelle de l'opération.
KW Portugal est en expansion active à Porto, Setúbal, Évora et Odivelas, entre autres. Découvrez KW et le modèle du Market Center, et parlez à l'équipe d'expansion de KW Portugal.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un Capper et quel impact a-t-il sur l'économie du Market Center ? C'est le consultant qui a atteint le cap, la valeur maximale de commissions remises au Market Center. À partir de ce moment, et jusqu'à la fin d'un nouveau cycle de 12 mois, il conserve 98 % de la commission sur les transactions suivantes. Pour le Market Center, fidéliser un Capper, c'est fidéliser son meilleur producteur.
Le Growth Share est-il un revenu garanti pour le franchisé ? Non. C'est un mécanisme de partage de la croissance du Market Center avec ceux qui y contribuent, distribué via un arbre de parrainage pouvant aller jusqu'à sept niveaux. Il dépend toujours de la production effective des consultants de cet arbre : sans production, il n'y a pas de distribution.
Sources
- Franchising fatura 23 mil ME em 2025 e cria 60 mil empregos (RTP Notícias)
- Sector do Franchising criou 60 mil novos postos de trabalho em Portugal (HR Portugal)
- Mediação imobiliária: número de queixas dispara e atinge máximo (idealista/news, com dados do IMPIC)
- Keller Williams inducted into Training Magazine's Hall of Fame (Keller Williams Realty)
- Training magazine Ranks 2017 Training Top 125 Organizations (Training Magazine)
Cofondateur et Regional Owner de Keller Williams au Portugal depuis 2014. Il dirige l'expansion nationale du réseau, le développement des Market Centers et le déploiement du modèle KW sur le marché portugais.