A oferta de casas à venda em Portugal recuou 4% no terceiro trimestre de 2026, o sétimo trimestre consecutivo de queda, segundo dados do Idealista. Num franchising imobiliário, o que protege a receita neste contexto não é a oferta disponível, mas a capacidade dos consultores de angariar. O modelo KW responde com a escala do Market Center e com o ecossistema de formação da KW University, que transforma a angariação num processo que se ensina.
Sete trimestres de queda: o que mudou no mercado
Entre julho e setembro de 2026, o stock de casas à venda caiu 4% face ao mesmo período de 2025. A oferta diminuiu em 10 das 20 capitais de distrito e regiões autónomas analisadas.
As maiores quebras registaram-se no Funchal (-33%), no Porto (-21%) e em Viana do Castelo (-17%).
Estes dados medem os anúncios publicados no portal, não o total de imóveis no mercado, mas confirmam a tendência: há menos casas anunciadas para vender.
Para o investidor, a questão é saber se o modelo que avalia depende dessa oferta ou se tem sistemas para a gerar.
Porque é que a angariação decide a receita do Market Center
No Market Center KW, a receita provém da produtividade dos consultores. Cada consultor entrega ao Market Center uma parte de cada comissão, até atingir o cap: o valor máximo de comissões entregues, por um período de 12 meses, ao Market Center. As angariações conduzem às transações, e estas à receita.
Num mercado com menos oferta, a capacidade de angariar torna-se, por isso, um importante indicador de produtividade. Um consultor que espera pelos imóveis anunciados nos portais vê a sua produção cair com eles. Um consultor formado para prospetar chega aos proprietários antes de o imóvel ser anunciado.
A escala do Market Center como vantagem na angariação
Um Market Center KW tem mais de uma centena de consultores. No modelo de agência tradicional, a prospeção depende de uma equipa reduzida e da sua rede de contactos. Num Market Center, a esfera de influência de cada consultor multiplica o número de contactos e a presença no terreno a uma escala inalcançável por uma equipa reduzida.
Esta escala é consequência do modelo interdependente. Cada consultor é dono do seu próprio negócio, construído dentro do Market Center, e o Market Center cresce quando os seus consultores crescem.
KW University Portugal — desenvolver pessoas para fazer crescer negócios
Para sustentar esse crescimento, a KW investe no desenvolvimento de quem faz o negócio acontecer. A formação e o acompanhamento pelas lideranças do Market Center ajudam os consultores a transformar o potencial da sua rede de contactos em oportunidades de negócio. Esta aposta no desenvolvimento das pessoas levou à criação da KW University Portugal: uma comunidade de profissionais KW certificados que ensinam a outros associados os modelos, sistemas e boas práticas da KW. Cada Market Center tem a sua Bolsa de Formadores, a que se juntam formadores certificados para toda a KW Portugal e a Master Faculty, a nível nacional. A formação abrange toda a estrutura do Market Center, dos consultores à equipa de liderança. Num mercado com menos oferta, isto significa que tanto os consultores, como a liderança que os acompanha, têm um percurso estruturado de desenvolvimento de carreira, que os prepara para angariar mesmo quando a oferta cai.
É também aqui que a escala do Market Center volta a contar. Com mais de uma centena de consultores, cada Market Center tem uma bolsa de formadores própria, escolhidos entre a equipa de liderança, o Top 20 de Consultores e os Cappers e certificados no KW University, com recertificação anual. As técnicas de angariação que resultam no mercado local, mesmo com a oferta em queda, são ensinadas por quem as aplica.
A Training Magazine classificou a Keller Williams como a n.º 1 em formação, entre empresas de todos os setores, em 2015 e 2017, e integrou-a no Training Top 10 Hall of Fame em 2018.
Tecnologia e cultura ao serviço da angariação
Com menos imóveis anunciados, chegar primeiro ao proprietário é fundamental. O Command reúne contactos, seguimentos e análise de desempenho num único ecossistema, para que nenhum contacto com potencial de angariação se perca.
A cultura de partilha KW tem o mesmo efeito. Um consultor que encontra uma abordagem eficaz num mercado difícil partilha-a com os colegas. Como o modelo é interdependente, o consultor não compete com o Market Center pela comissão: compete com o mercado pela angariação.
Para perceber como este sistema funciona num Market Center, conheça o modelo de negócio e os números da KW Portugal, ou fale com a equipa de expansão da KW Portugal.
Perguntas frequentes
Num mercado com pouca oferta, os consultores KW conseguem mesmo manter produção? A produção passa a depender da capacidade de angariar, e não da oferta disponível nos portais. A formação da KW University, a começar pelo Ignite, prepara o consultor para prospetar ativamente e chegar aos proprietários antes de o imóvel ser anunciado.
O Command é uma ferramenta de angariação ou de gestão? É ambas as coisas. O Command reúne contactos, acompanhamento e análise de desempenho numa única plataforma. Na angariação, ajuda a que nenhum contacto com potencial fique por trabalhar. Na gestão, dá ao consultor uma visão clara da sua atividade.
Como é que a queda da oferta afeta a receita do Market Center? A receita do Market Center é resultado da comissão que os consultores entregam, até atingirem o cap - o valor máximo de comissões entregues, por um período de 12 meses, ao Market Center - e sem angariações não há transações. O que protege a receita é, por isso, a capacidade de angariar dos consultores, desenvolvida pelo ecossistema KW University e ampliada pela escala de mais de uma centena de consultores.
Fontes
A construir a liderança do imobiliário nacional. Licenciado pelo Instituto Superior Técnico, com 12 anos de consultoria estratégica (McKinsey, Cluster, Europraxis) nos setores das telecomunicações, financeiro e utilities. Há 13 anos tornou-se empreendedor na mediação imobiliária, liderando o grupo que integra a Keller Williams em Portugal, hoje a maior operação KW fora do mercado norte-americano.