Étude de cas Stanford : la culture à l'origine du modèle Keller Williams
HR-29A · Stanford Graduate School of Business, 2007 · Brian Tayan et Prof. James N. Baron
Le cas complet (PDF) est disponible uniquement en portugais.
Austin, Texas, 1986. Le marché immobilier de la ville était en baisse, et Keller Williams Realty, alors une petite agence locale de seulement 35 conseillers, perdait ses meilleurs professionnels au profit d'un réseau concurrent qui leur offrait 100 % de la commission.
Le fondateur, Gary Keller, a refusé d'entrer dans une guerre des commissions. Il a choisi de réunir ceux qui étaient restés et de concevoir avec eux une entreprise que personne ne voudrait quitter : une entreprise où chacun a voix au chapitre.
De cette décision est née une culture fondée sur trois engagements : écouter tous ceux qui construisent l'entreprise, investir en continu dans la formation et partager de façon équilibrée la valeur créée, pour que le succès de chaque conseiller soit aussi celui de l'entreprise. C'est cette culture qui a fait passer Keller Williams de 35 conseillers à plus de 185 000 dans le monde.
En 2007, la Stanford Graduate School of Business a fait de cette histoire une étude de cas.
La question posée aux étudiants est celle que se pose aujourd'hui quiconque envisage d'ouvrir un Market Center : qu'est-ce qui rend cette culture, et le modèle qui en est né, reproductible ?
Ce que le cas analyse
- Entre 2000 et 2006, Keller Williams est passée de 8 000 à plus de 70 000 agents et à plus de 600 agences aux États-Unis.
- En 2006, un Market Center Keller Williams comptait en moyenne 174 agents, contre 49 par agence pour la moyenne des agences immobilières américaines.
- Le modèle interdépendant : l'Operating Principal est propriétaire du Market Center, le Team Leader le dirige et les agents participent à la gestion via l'Agent Leadership Council (ALC).
- Comptes ouverts : les agents peuvent consulter les recettes et les dépenses du Market Center ainsi que les procès-verbaux de l'ALC.
- Partage des résultats : ceux qui attirent des agents dans l'entreprise reçoivent une part du résultat, selon un arbre à sept niveaux qui se poursuit après la retraite.
- La culture WI4C2TS (Win-Win, Intégrité, Clients, Engagement, Communication, Créativité, Travail d'équipe, Confiance et Succès) et la formation comme fondement de l'activité.
Découvrez la réponse dans le cas complet
Laissez vos coordonnées et nous vous enverrons par e-mail le cas HR-29A de la Stanford Graduate School of Business. Le cas complet est disponible uniquement en portugais.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que le cas Stanford sur Keller Williams ?
C'est l'étude de cas HR-29A, publiée en 2007 par la Stanford Graduate School of Business et rédigée par Brian Tayan et le Prof. James N. Baron. Elle analyse comment le modèle économique, le système de rémunération et la culture de Keller Williams fonctionnent ensemble.
Qu'est-ce que le modèle interdépendant de Keller Williams ?
C'est la relation de partenariat entre le propriétaire du Market Center (Operating Principal), le Team Leader et les agents : les décisions sont partagées au sein de l'Agent Leadership Council, les comptes sont ouverts et les résultats sont partagés avec ceux qui aident l'entreprise à grandir.
Le cas complet est-il disponible en français ?
Non. Le cas complet est disponible uniquement en portugais, traduit par KW Portugal. Cette page en présente un résumé en français ; vous pouvez demander le cas complet ici et le recevoir par e-mail.
Comment Keller Williams a grandi pendant la crise de 2008
Lors de la plus forte chute de l'immobilier américain depuis la Grande Dépression, KW a investi dans les personnes et la formation et est sortie de la crise avec plus de conseillers.
Lire le résumé