Caso de estudio Stanford: la cultura que dio origen al modelo Keller Williams
HR-29A · Stanford Graduate School of Business, 2007 · Brian Tayan y Prof. James N. Baron
El caso completo (PDF) solo está disponible en portugués.
Austin, Texas, 1986. El mercado inmobiliario de la ciudad estaba en caída y Keller Williams Realty, entonces una pequeña inmobiliaria local con solo 35 asesores, estaba perdiendo a sus mejores profesionales en favor de una red competidora que les ofrecía el 100 % de la comisión.
El fundador, Gary Keller, se negó a entrar en una guerra de comisiones. Optó por reunir a los que se quedaron y diseñar con ellos una empresa de la que nadie quisiera irse: una empresa en la que todos tienen voz.
De esa decisión nació una cultura basada en tres compromisos: escuchar a todos los que construyen el negocio, invertir de forma continua en formación y repartir de forma equilibrada el valor generado, para que el éxito de cada asesor sea también el éxito de la empresa. Fue esa cultura la que llevó a Keller Williams de 35 asesores a más de 185.000 en todo el mundo.
En 2007, la Stanford Graduate School of Business convirtió esta historia en un caso de estudio.
La pregunta que planteó a los alumnos es la misma que hoy se plantea quien piensa abrir un Market Center: ¿qué hace que esta cultura, y el modelo que nació de ella, sea replicable?
Lo que analiza el caso
- Entre 2000 y 2006, Keller Williams pasó de 8.000 a más de 70.000 agentes y a más de 600 oficinas en Estados Unidos.
- En 2006, un Market Center Keller Williams tenía de media 174 agentes, frente a 49 por oficina en la media de las inmobiliarias estadounidenses.
- El modelo interdependiente: el Operating Principal es el dueño del Market Center, el Team Leader lo dirige y los agentes participan en la gestión a través del Agent Leadership Council (ALC).
- Cuentas abiertas: los agentes pueden consultar los ingresos y los gastos del Market Center y las actas del ALC.
- Reparto de resultados: quien atrae agentes a la empresa recibe una parte del resultado, en un árbol de siete niveles que continúa después de la jubilación.
- La cultura WI4C2TS (Win-Win, Integridad, Clientes, Compromiso, Comunicación, Creatividad, Trabajo en equipo, Confianza y Éxito) y la formación como base del negocio.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es el caso Stanford sobre Keller Williams?
Es el caso de estudio HR-29A, publicado en 2007 por la Stanford Graduate School of Business y escrito por Brian Tayan y el Prof. James N. Baron. Analiza cómo el modelo económico, el sistema de remuneración y la cultura de Keller Williams funcionan en conjunto.
¿Qué es el modelo interdependiente de Keller Williams?
Es la relación de colaboración entre el dueño del Market Center (Operating Principal), el Team Leader y los agentes: las decisiones se comparten a través del Agent Leadership Council, las cuentas son abiertas y los resultados se reparten con quienes ayudan a la empresa a crecer.
¿El caso completo está disponible en español?
No. El caso completo solo está disponible en portugués, traducido por KW Portugal. Esta página ofrece un resumen en español; puede solicitar el caso completo aquí y recibirlo por email.
Cómo creció Keller Williams durante la crisis de 2008
En la mayor caída del inmobiliario estadounidense desde la Gran Depresión, KW invirtió en las personas y en la formación y salió de la crisis con más asesores.
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