Caso de estudo Stanford: a cultura que deu origem ao modelo Keller Williams

Austin, Texas, 1986. O mercado imobiliário da cidade estava em queda, e a Keller Williams Realty, então uma pequena mediadora local com apenas 35 consultores, viu-se a perder os seus melhores profissionais para uma rede concorrente que lhes oferecia 100% da comissão.

O fundador, Gary Keller, recusou entrar numa guerra de comissões. Optou por reunir os que ficaram e desenhar, com eles, uma empresa da qual ninguém quisesse sair: uma empresa em que todos têm uma voz.

Dessa decisão nasceu uma cultura assente em três compromissos: ouvir todos os que constroem o negócio, investir de forma contínua na formação e dividir de forma equilibrada o valor gerado, para que o sucesso de cada consultor seja também o sucesso da empresa. Foi essa cultura que levou a Keller Williams de 35 consultores a mais de 185 mil em todo o mundo.

Em 2007, a Stanford Graduate School of Business transformou esta história num caso de estudo.

A pergunta que colocou aos alunos é a mesma que hoje se coloca a quem pondera abrir um Market Center: o que torna esta cultura, e o modelo que dela nasceu, replicável?

O que o caso analisa

• Entre 2000 e 2006, a Keller Williams passou de 8.000 para mais de 70.000 agentes e para mais de 600 escritórios nos Estados Unidos.
• Em 2006, um Market Center Keller Williams tinha em média 174 agentes, contra 49 por escritório na média das mediadoras norte-americanas.
• O modelo interdependente: o Operating Principal é dono do Market Center, o Team Leader lidera-o e os agentes participam na gestão através do Agent Leadership Council (ALC).
• Livros abertos: os agentes podem consultar as receitas e as despesas do Market Center e as atas do ALC.
• Partilha de resultados: quem atrai agentes para a empresa recebe uma parte do resultado, numa árvore de sete níveis que continua depois da reforma.
• A cultura WI4C2TS (Win-Win, Integridade, Clientes, Compromisso, Comunicação, Criatividade, Trabalho em equipa, Confiança e Sucesso) e a formação como base do negócio.

Perguntas frequentes